Pokerface Technik, Taktik und Tricks der Verhandlungsprofis 0. Einleitung: verhandeln statt prügeln 1. Die Vorbereitung Richtig Verhandeln - wie geht das? Wie funktioniert eine Verhandlung? Übersicht: Verhandlungsthemen Ziele und Prioritäten Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen Die richtigen Informationen Die Gegenseite einschätzen Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung Tagesordnung festlegen Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung So schaffen Sie Atmosphäre 2. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge Beispiel: Die Preisverhandlung Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge Übersicht: Die wichtigsten Frageformen Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache? Übersicht: Körpersprachliche Signale Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren 3. Die wichtigsten Verhandlungstechniken Aus Sackgassen herauskommen Wie Sie "Hardball" spielen - ohne zu verlieren Veränderungen in letzter Minute "Ja" - "Nein" - "Vielleicht" Konzessionen oder: "Wir wollen doch mal sehen, ob Sie diese Kröte schlucken!" Die Auktion 4. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen Positionen ändern Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung Das Ergebnis "festklopfen" Die Verhandlung erfolgreich beenden Übersicht: Abschlusstaktiken Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg? Die Vertagung der Verhandlung Der Schlichtungsprozess Das Schiedsverfahren Die Abschlussvereinbarung 5. Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig? Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen Subjektive und objektive Voraussetzungen Ziele bestimmen Prioritäten setzen Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen Verhaltensfehler Argumentationsfehler Wie Sie Fehler vermeiden Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen Reguläre Gehaltsverhandlungen Übersicht: Argumentationstechniken im Gehaltsgespräch Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch Übersicht: Gesprächstaktiken Übersicht: Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch Quelle: JOBworld